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Internationalization Is More Than Market Entry: The Importance of Business Networks
Published by Gloria Sánchez, Managing Director, Schaeffer International Group GmbH
Internationalization is often discussed in terms of market potential, regulations or cultural differences. However, academic research suggests that business networks, trust and local relationships may be just as important for long-term success.
At Schaeffer International Group GmbH, we frequently observe these challenges in practice when supporting SMEs in their international growth efforts.
In this first edition of Schaeffer Insights, we explore the concept of liability of outsidership introduced by Johanson and Vahlne (2009) and its implications for companies entering foreign markets.
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Schaeffer Insights
Why Good Companies Still Struggle Abroad: The Hidden Cost of Being an Outsider
Many SMEs assume that international expansion is primarily about finding customers, understanding regulations or adapting products to a new market.
These factors certainly matter. However, research suggests that another challenge is often underestimated.
In their revised Uppsala internationalization model, Johanson and Vahlne (2009) introduced the concept of liability of outsidership. In simple terms, companies often struggle in foreign markets not because they are foreign, but because they are not yet part of the networks where information, trust and business opportunities are created.
This challenge affects not only young companies or start-ups. Even well-established SMEs with decades of experience can face the same situation when entering a new market.
A company may have a strong reputation at home, a competitive product and a clear value proposition. Yet in a foreign market, potential customers may have never heard of it. Local decision-makers may not know its track record, and trusted business relationships may not yet exist.
As a result, market entry often takes longer than expected.
The research highlights an important lesson: internationalization is not only about entering a market. It is also about becoming part of it.
For SMEs, this means that market studies, product adaptations and regulatory compliance should be complemented by activities that build trust and relationships. Local partners, industry networks, regular market presence and long-term relationship building can play a decisive role in reducing uncertainty and opening doors to new opportunities.
In practice, many companies invest heavily in understanding a market but underestimate the time required to become connected to it.
This may explain why some firms with excellent products struggle internationally, while others achieve success through strong networks and trusted local relationships.
International expansion is not only a question of market potential.
It is also a question of access, trust and connections.
Companies rarely struggle because they are foreign.
More often, they struggle because they remain outsiders.
Reference
Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (2009). The Uppsala Internationalization Process Model Revisited: From Liability of Foreignness to Liability of Outsidership. Journal of International Business Studies, 40(9), 1411–1431.
Author: Gloria Sánchez, Managing Director, Schaeffer International Group GmbH
Schaeffer Insights
¿Por qué incluso las buenas PYMES tienen dificultades al expandirse internacionalmente? El costo oculto de ser un outsider
Muchas PYMES asumen que la expansión internacional consiste principalmente en encontrar clientes, comprender la regulación de un nuevo mercado o adaptar sus productos a las necesidades locales.
Sin duda, estos factores son importantes. Sin embargo, la investigación académica sugiere que existe otro desafío que con frecuencia se subestima.
En la versión revisada del modelo de internacionalización de Uppsala, Johanson y Vahlne (2009) introdujeron el concepto de liability of outsidership. En términos simples, las empresas suelen tener dificultades en mercados extranjeros no porque sean extranjeras, sino porque todavía no forman parte de las redes donde se generan la información, la confianza y las oportunidades de negocio.
Este desafío no afecta únicamente a empresas nuevas o startups. Incluso PYMES consolidadas, con décadas de experiencia y una sólida reputación en su mercado local, pueden enfrentarse a la misma situación al ingresar a un nuevo país.
Una empresa puede contar con un excelente producto, una propuesta de valor clara y una trayectoria exitosa. Sin embargo, en un mercado extranjero, los clientes potenciales pueden no conocerla, los responsables de la toma de decisiones pueden no confiar todavía en ella y las relaciones comerciales necesarias para abrir puertas simplemente pueden no existir.
Como consecuencia, la entrada al mercado suele tomar más tiempo del esperado.
La investigación destaca una lección importante: la internacionalización no consiste únicamente en entrar a un mercado. También consiste en convertirse en parte de él.
Para las PYMES, esto significa que los estudios de mercado, la adaptación de productos y el cumplimiento regulatorio deben complementarse con actividades orientadas a construir relaciones de confianza. Los socios locales, las redes empresariales, la presencia constante en el mercado y el desarrollo de relaciones a largo plazo pueden desempeñar un papel decisivo para reducir la incertidumbre y generar nuevas oportunidades.
En la práctica, muchas empresas invierten recursos significativos en comprender un mercado, pero subestiman el tiempo y el esfuerzo necesarios para integrarse en él.
Esto puede explicar por qué algunas empresas con productos excelentes encuentran dificultades para crecer internacionalmente, mientras que otras logran avanzar gracias a redes sólidas y relaciones de confianza bien establecidas.
La expansión internacional no es solo una cuestión de potencial de mercado.
También es una cuestión de acceso, confianza y relaciones.
Las empresas rara vez tienen dificultades porque sean extranjeras. Con frecuencia, tienen dificultades porque siguen siendo outsiders.
Referencia
Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (2009). The Uppsala Internationalization Process Model Revisited: From Liability of Foreignness to Liability of Outsidership. Journal of International Business Studies, 40(9), 1411–1431.
Autora: Gloria Sánchez, Directora General, Schaeffer International Group GmbH
Schaeffer Insights
Warum selbst erfolgreiche KMU bei der Internationalisierung Schwierigkeiten haben – Die versteckten Kosten, ausserhalb relevanter Netzwerke zu stehen
Viele KMU gehen davon aus, dass internationale Expansion vor allem bedeutet, neue Kunden zu finden, regulatorische Anforderungen zu verstehen oder Produkte an die Bedürfnisse eines neuen Marktes anzupassen.
Diese Faktoren sind zweifellos wichtig. Die Forschung zeigt jedoch, dass eine weitere Herausforderung häufig unterschätzt wird.
Im überarbeiteten Uppsala-Internationalisierungsmodell führten Johanson und Vahlne (2009) das Konzept der Liability of Outsidership ein. Vereinfacht ausgedrückt haben Unternehmen in Auslandsmärkten oft nicht deshalb Schwierigkeiten, weil sie ausländisch sind, sondern weil sie noch nicht Teil jener Netzwerke sind, in denen Informationen, Vertrauen und Geschäftsmöglichkeiten entstehen.
Diese Herausforderung betrifft nicht nur junge Unternehmen oder Start-ups. Auch etablierte KMU mit jahrzehntelanger Erfahrung und einer starken Position im Heimmarkt können beim Eintritt in einen neuen Markt vor derselben Situation stehen.
Ein Unternehmen kann über ein hervorragendes Produkt, ein überzeugendes Wertversprechen und eine erfolgreiche Unternehmensgeschichte verfügen. Dennoch kennen potenzielle Kunden im Zielmarkt das Unternehmen möglicherweise nicht. Entscheidungsträger haben noch kein Vertrauen aufgebaut, und die geschäftlichen Beziehungen, die Türen öffnen könnten, bestehen noch nicht.
Dadurch dauert der Markteintritt oft länger als ursprünglich erwartet.
Die Forschung verdeutlicht eine wichtige Erkenntnis: Internationalisierung bedeutet nicht nur, einen Markt zu betreten. Sie bedeutet auch, Teil dieses Marktes zu werden.
Für KMU bedeutet dies, dass Marktanalysen, Produktanpassungen und regulatorische Compliance durch Massnahmen ergänzt werden sollten, die gezielt Vertrauen und Beziehungen aufbauen. Lokale Partner, relevante Netzwerke, eine kontinuierliche Marktpräsenz und langfristige Beziehungsarbeit können entscheidend dazu beitragen, Unsicherheiten zu reduzieren und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschliessen.
In der Praxis investieren viele Unternehmen erhebliche Ressourcen, um einen Markt zu verstehen. Gleichzeitig wird jedoch häufig unterschätzt, wie viel Zeit und Engagement erforderlich sind, um sich in diesem Markt zu vernetzen und als vertrauenswürdiger Akteur wahrgenommen zu werden.
Dies kann erklären, weshalb einige Unternehmen trotz hervorragender Produkte Schwierigkeiten bei der internationalen Expansion haben, während andere dank starker Netzwerke und vertrauensvoller Beziehungen erfolgreich wachsen.
Internationale Expansion ist nicht nur eine Frage des Marktpotenzials.
Sie ist auch eine Frage von Zugang, Vertrauen und Beziehungen.
Unternehmen haben selten Schwierigkeiten, weil sie ausländisch sind.
Häufig haben sie Schwierigkeiten, weil sie noch ausserhalb der relevanten Netzwerke stehen.
Quelle
Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (2009). The Uppsala Internationalization Process Model Revisited: From Liability of Foreignness to Liability of Outsidership. Journal of International Business Studies, 40(9), 1411–1431.
Autorin: Gloria Sánchez, Geschäftsführerin, Schaeffer International Group GmbH